供应商与经销商间的矛盾博弈

　　供应商滥用市场支配地位推高经销商成本，后者顾虑授权等因素往往被动沉默，但如今经销商联合反向施压厂家已不是个案

　　与此同时，全国工商联汽车经销商商会认为，汽车供应商不合理的商务政策和搭售行为、集团目标考核绑定(汽车供应商集团的销量目标通过考核的方式与经销商绑定)，以及滥用市场支配地位等行为，也推高了汽车经销商的运营成本，是导致汽车销售价格倒挂产生的重要原因。

　　“不把车卖出去就完不成厂家任务，也就拿不到厂家的提车返利和销售返利，陷入恶性循环。”一位4S店销售经理告诉记者，完不成厂家任务的4S店甚至有可能在来年会被取消授权资格。

　　于是，便出现了宝马经销商联合反向施压厂家的一幕。而这已不是个案，今年以来，已有多家品牌经销商公开“反抗”厂家高压。

　　今年9月，有媒体报道，东风本田在京的多家经销商因巨大库存压力，集体停止从厂家进车。12月1日，江苏省汽车交易管理协会在其官网上发布了《一汽丰田江苏地区经销商生存状况调查报告》，报告显示，江苏地区一汽丰田经销商共有52家，其中苏中、苏北地区因4S店数量少、销量小且市场具有成长性等因素，尚能维系;而苏南地区因市场成熟度高、4S店多、销售指标高、市场出现饱和期等因素，加之厂家诸多不合理、不平等的强势商务政策，一些4S店库存超限高达10倍，导致经销商亏损严重，几乎挣扎在生死存亡线上。

　　据悉，此次宝马经销商在向主机厂索取数十亿返点补贴的同时，也要求更多话语权，包括与经销商协商制定第二年的销售目标、不得强制要求经销商购入汽车附件、不应要求经销商购车和为零售销量垫付等。近日有消息称，宝马厂家已与经销商达成初步和解。

　　对此，有业内人士认为，上述经销商的“反抗”行为，不论结果如何，都可能引发汽车流通行业的连锁反应。“厂家与经销商二者间的矛盾由来已久，但经销商顾虑品牌授权等因素，多保持沉默。”该业内人士认为，如今随着矛盾激化，经销商终于“不堪重负”，选择公开对抗，如此一来，厂家不能再选择无视或敷衍，经销商的话语权有望增加，流通行业格局生变也成为可能。

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　　年底冲量，京城经销商有人欢喜有人愁

　　已经进入12月，一年的车市进入了收官阶段。经销商只有在年底完成当年的销售计划才能拿到主机厂的返点奖金，部分完不成当年销售量的经销商甚至会在来年被取消授权资格，因此，经销商们会在这个时间段尽全力促销以增加销量。

　　近日，记者走访了东方基业汽车城和亚运村汽车交易市场内的授权经销商店。在年底冲量的压力前，有的经销商使尽了浑身解数，有的经销商则表现得相当淡定。

　　销量任务完成情况基本决定优惠程度

　　记者在亚市内的天通正元专营店看到，店门外的灯箱牌打出了哈弗H6月销量破3万辆的宣传标语。进店询问后，销售顾问告诉记者店内的车基本上没有在年底搞优惠。一位赵姓销售顾问表示：“你就放心吧，车卖得好的时候是不会搞优惠的。卖得不好的时候得赶紧把车给处理了，便宜点儿也卖。”

　　奔驰亚奥之星店的一位销售顾问称，店内本月的购车优惠力度并没有前两个月大，12月的价格已经在往回收，拿GLK豪华版来说，12月可以优惠3万元，而之前10月、11月时可以优惠到5万元。谈及原因时，她表示店内的本年度销量任务已经完成，不需要冲量了。此外，也有销售顾问解释：“厂家给经销商规定的年度销售任务就像老板给员工规定的工作目标，总不能全都压在最后关头再使劲儿吧，会分阶段完成，前面完成得好后面压力自然小。”

　　而一些经销商则有不同的表现，即使是同一品牌的经销商也面临着不一样的压力。比如亚市内的东风雪铁龙4S店，给出了新购C5直降3万元，置换直降4万元的优惠。“我敢保证，你现在购买的话，这个价格到明年5月份还是很有竞争力的。”一位姓李的销售顾问说。而东风雪铁龙东方万泉店的田经理则表示，12月份已经在收价，优惠力度没有前几个月大。

　　起亚合宏进专营店则在12月初刚调整了销售价格，店内车型的售价都有不同程度的下调，如K3优惠1.4万元，如果在店内上保险、做车内装饰还可以进一步优惠。据一位王姓销售顾问介绍，12月调整价格就是为了完成年底冲量任务，比前几个月的优惠力度都大。“到明年年初这个价格是不可能有的，而且年初还会面临车源紧张的问题。”

　　其他如东风日产、奥迪、东风本田等品牌的经销商也给出了不同程度的降价优惠。