一线城市站稳脚跟?没戏

　　本土品牌最初发展，希望通过“农村包围城市”。可惜这跟红军打仗还是有太大区别，在本土品牌上，没来得及包围一、二线城市，就已经被强势的合资品牌逼得节节失守。以广州为例，比亚迪最初发展迅猛，所分的A、B网，SUV网每个都有建至少五六家的目标，然而才一年多，销售低迷利润不足，经销商信心缺失。还未来得及喘气，大城市的机动车限购、限行来了，催生了消费者加速“一步到位”的购车消费心理，合资品牌、豪车品牌份额迅速增加，本土品牌市场份额迅速萎缩，部分本土品牌4S店一个月不足30、40辆的销量，难以支撑。本土品牌犹如失去了最后一根救命草，经销商纷纷结业退网。渠道萎缩，本土市场份额同比跌幅一半以上。

　　[案例] 奇瑞在广州，高峰时多达六七家经销商，限购后只剩下一家经销商。吉利也回归到铭智一家区域总代的情况。更别提红旗、奔腾共享一个4S店;宝骏自进入广州市场后，也不敢开第二家4S店。比亚迪也在倒闭了一半经销商后，在押宝电动车的“生机”下，维持7家左右的规模。最稳健的是广汽传祺，稳扎稳打开了四家，每家月均销量在70、80辆，日子过得算是不错。长安汽车后期发力，至今只谨慎在广州开了两家;靠着SUV持续升温，长城在维持了许久的一家独大局面后，今年才拓展了第二家。

　　[点评] 本土品牌在一、二线主要城市，以树立品牌为主，稳扎稳打，不能盲目扩张渠道进行品牌内耗，减弱终端经销商盈利能力。

　　4S店利润薄弱：服务满意度低

　　4S店模式拉高了经营成本，也束缚了本土品牌的发展空间，导致本土品牌4S店的盈利能力很差，尤其是售后利润，根本无法和合资品牌、豪华品牌相比。记者发现，一辆合资车做一次基础保养，费用可以多达1000元以上，但本土品牌的车型往往两三百就够了。尽管服务收费和配件的价格都较低，本土品牌车主的忠诚度也不高，车子一旦过了三包期，便少有车主回到4S店做维修保养。

　　本土品牌客户忠诚度低正是渠道发展最大的弊端，其中也必须要从终端服务不合格上找问题。根据J.D.Power亚太公司发布的2014年上半年中国售后服务满意度研究(CSI)调研报告显示，前十五位中，本土品牌寥寥无几。只有奇瑞排在第六，荣威排在第十二。合资品牌在终端渠道的销售和售后服务的满意度具有明显优势。虽然这几年，本土品牌都在提高服务意识，如奇瑞坚持正向战略转型后，销售满意度甚至超越广汽本田和一汽大众，其提高客户满意度的销售服务和售后服务方面的成效正在显现，终端渠道的盈利能力得到了增强。

　　[点评] 服务跟不上，还怎么跟合资拼呢?本土品牌不该浪费时间在发展新品牌上，更多应该注重渠道发展的根基——客户满意度。

　　渠道怎么做?车天下给出两个建议

　　4S+卫星店模式：降低成本

　　在营销渠道建设之初，广汽就提出了集群网络营销模式，通过4S店和卫星店同步部署、逐次布局，可实现以最低成本、最快速度、最大限度地覆盖市场。事实证明，这种想法非常合理。在甄选了具有实力的经销商加盟基础上，解决了销量少还内耗的问题。