三方博弈终结

　　在奇瑞捷豹路虎合资公司内部人士看来，股东层面能达成上述妥协已经“实属不易”。而未来能否成立类似于北京奔驰合资销售公司这样的实体，在很大程度上取决于国产车业务的增长和经营质量，“如果国产车业务开展得顺利，销量逐渐占据大头，合资公司及中方话语权将明显增强。”

　　为了寻求更稳妥的解决方案，奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中国方面均对国产高档车业务的现有三种经营模式进行了深入的研究和评估，但最终得出的结论是，无论是奥迪、宝马还是奔驰模式，都不能满足现阶段奇瑞和捷豹路虎对合资公司未来利益分享机制的各自诉求。

　　“如果成立合资销售公司，在股比的划定上双方容易争持不下。现阶段，捷豹路虎进口车业务增长强劲，外方显然不愿将数百亿的营收赠予中方，而未来如果经营顺利，国产车销售显然要占大头，中方认为应该构建一套平等分享销售利益的机制。”知情人士认为，利益上的纷争是双方谈判的关键点。

　　组建一个虚拟的联合管理架构，在避免了奔驰“双轨制”内耗的同时，也为未来国产与进口车销售管理业务更彻底的合并，提供了更多的弹性空间。

　　数据显示，今年9月份，中国市场捷豹路虎销量依然保持高速增长，同比增幅高达45.8%，从去年9月份的6124辆提升至8931辆。前三季度，捷豹路虎累计在华销量达到66505辆，而去年同期为53616辆，同比提升18.3%。

　　如果国产项目顺利推进，捷豹路虎将有望在中国成为继奥迪、宝马和奔驰之后的第四大豪车制造商。

　　由于进口车销售势头持续强劲，加上现有进口车渠道已经全盘掌控，捷豹路虎在与奇瑞就筹建渠道管理机制的谈判中底气很足。今年年初，捷豹路虎中国总裁高博还从宝马中国挖来主管进口车销售工作的副总裁陆逸，并委以EVP(捷豹路虎中国执行副总裁)“二号人物”级别，代表外方与合资公司进行谈判。

　　“虽然谈判的对象是中外股东双方，但实际上是进口车公司所代表的外方，国产车的外方和中方的三方利益平衡，这个过程较长，谈判也一度进展得很艰难，但最终还是在许多技术问题上达成一致。”按照内部人士的说法，由于看好国产车业务，奇瑞捷豹路虎中方股东同样立场强硬，“尽管在现有资源上，奇瑞掌控并不多，但对未来销售业务的把控，奇瑞还是希望体现更大话语权。”

　　作为奇瑞真正意义上的第一个整车合资项目，奇瑞捷豹路虎尽管在股权结构上延续了一贯的50:50惯例，但无论从前期谈判还是后期合资合作内容看，奇瑞欲在合资公司内部提升话语权的意图明显。除了要求外方建研发中心和配套的发动机工厂，研发和生产合资自主品牌车型也被写入合资协议当中。

　　在新合资公司打出的招聘广告中，“奇瑞·捷豹路虎”称谓也区别于一般合资企业，这点与中方占股60%的“一汽-大众”颇为类似。

　　“在涉及原则性问题上的谈判，奇瑞宁愿谈崩也拒绝做出让步。”前述知情人士告诉记者，如果要组建合资销售公司，奇瑞的股权底线是不低于50%，但现阶段这样的条件显然是外方无法接受的。不过，相较于华晨宝马和北京奔驰都只是在国产项目启动以后才在敏感的并网议题上达成一致，奇瑞捷豹路虎在并网上的破题已经算未雨绸缪。