一线城市仍是硬骨头

　　江淮汽车先后向市场投放了四代电动汽车，累计销量约5300辆左右，占到了全国纯电动汽车示范运行规模的50%。在年度股东大会上，江淮汽车一位负责新能源汽车研发的负责人透露了2014年的电动汽车的销售目标：“2500辆到3000辆”。尽管这一数字较2013年有了较大幅度的提升，不过依然远低于中小股东和券商研究员们的预期。

　　与此同时，全国新能源汽车推广已经确定了80多个试点城市，并相继提出了规模不小的市场推广目标。来自中汽协会的数据显示，2014年一季度，新能源汽车共销售6853辆，实现了1.2倍增长;2014年，全国新能源汽车市场推广有可能迈上3万辆的台阶。

　　面对广阔的市场，刚刚成立的北汽新能源公司设定的销售目标高达2万辆，而江淮汽车拥有国内电动汽车累计销量占比50%的成绩，却仅提出了不超过3000辆的销售目标，个中缘由为何呢?

　　“我们在新能源汽车行业积累的时间比较长，技术方面具有明显的优势。然而，对于产品推广来说，市场比技术还要难。”江淮汽车副总经理、技术中心常务副主任严刚介绍，虽然江淮和悦iEV4分别于今年1月和3月相继进入了上海、北京的新能源目录，理论上可享受补贴、免费沪牌、参与北京摇号，但事实上，直到现在依然没能正式开始销售。“对北京和上海这两个地方标准，我们都在做产品的检测。我们的初步检测结果都不错。现在，正在等着两个地方政府，主要是质量监督部门做出最终的检测结果。只有检测结果获得批准，才意味着江淮的电动汽车可以享受北京和上海的地方补贴。”

　　安进拥有两辆车，分别是同悦AMT1.3和江淮第一代纯电动车。尽管身体力行地使用自己生产的电动汽车，安进同样清楚，累计销量占比50%对市场预期没有太实质的意义。“我们累计销量占有率约50%，这说明什么问题?我们别的城市都没进去，就占领了合肥市的市场。”

　　除了一线城市存在地方标准限制之外，作为主要市场的合肥，当地配套设施不足也成为了制约电动汽车销量进一步提升的瓶颈。合肥市科技局是当地新能源汽车应用推广的牵头单位，该局局长朱策介绍，合肥是全国第一个出台强制性配套设施政策的试点城市，新建办公楼、商场、酒店等公建类项目新能源汽车充电桩按不少于总规划停车位数20%的比例进行配建，目前新建的电桩总共加起来有2000多个。不过，毕竟新建项目应用新能源汽车有限，更多的电动车行驶于家和单位之间，老小区如何改造停车位安装电桩仍是一个难题。

　　“定向”营销褒贬不一

　　徐兴无是合肥国轩高科动力能源股份公司的副总经理，这家企业主要从事铁锂动力电池的生产，是江淮汽车、安凯客车新能源汽车的电池供应商。他开的车是江淮第二代纯电动汽车，车身喷着“电动车”的字样，看上去更像是一款试驾车，同时，汽车起步时可以明显听到电机的噪音。

　　作为江淮新能源汽车初期的产品，徐兴无的车续驶里程在百公里之内，曾经就遇到过半路抛锚的窘境。“当时看着还剩一点电，想着可以支撑到家，结果只能让救援车拖回去。”虽然有这样的经历，但是徐兴无却觉得并不影响纯电动汽车的使用，“燃油车一样会坏，不注意也会没油。”

　　在江淮汽车、国轩高科等企业的厂区里，停车场附近专门建有大量的充电桩，这不仅是为了方便员工使用，也因为这些人就是江淮电动汽车最主要的“客户”。

　　“所有的供应商、所有的经销商，都要买我们的电动汽车。要不然，我们怎么有那么大的推广规模呢?”安进并不讳言公司采取的是一种“内购”或“定向”的方式推广和应用纯电动汽车产品。在被问及累计销售的约5300辆纯电动车中有多少是真正的私人消费者时，安进简单地回答道：“很少。”

　　据当地人士介绍，江淮汽车在推广纯电动车的前几年，主要的销售对象是内部职工、上下游厂家以及科研合作院校的老师。“一、二代车的性能肯定算不上优异，不过大家购买非常踊跃，主要原因是价格便宜。市场售价在6万元以上，定向购买的价格则低很多。其中，与江淮有产学研合作的合肥工业大学老师购买价大概在4万元左右。”

　　业内人士对于这种销售模式褒贬不一。一位新能源汽车公司负责人表示，“江淮汽车采用的策略是让市场去检验，然后不断地提升技术。这等于是让客户、员工购买不成熟的产品，从而成为技术提升的实验品。”

　　合肥市科技局局长朱策则认为，“内购”或“定向”的推广方式有特殊的阶段性背景。江淮汽车前几代产品不够成熟，不过价格很低，等于是通过价格补贴的方式鼓励大家使用纯电动车。并且，从实际运行情况来看，前几代纯电动车虽然性能一般，不过安全性和稳定性不错，完全能够满足代步的需求。

　　一位“定向”的用户表示，购买的时候对于残值率、加速性能这些指标没有太重视，主要是看中了价格便宜和可以在厂区充电。“现在纯电动车的最大问题是配套不足，如果不是江淮的职工，即使价格再便宜，我也不会买。总不能为了充一次电，我特意绕路跑到江淮厂区，然后在那等几个小时吧。”

　　“让与企业有关系的人成为客户，这是一种外延式的产品渗透。在新能源汽车应用观念还不普及的背景下，你都不用自己的车，还能指望让别人用吗?”安进认为让产品走向市场远比闭门造车要好，“这几年下来，我们纯电动汽车的累计行驶里程已经有了7000多万公里，这样一个宝贵的数据是全行业里最多的。只有通过这么多车每一天的运行，我们才能发现它存在哪些问题，进而想办法去改进它。”