——访江森自控VARTA瓦尔塔经销商开封宽达汽车用品有限公司总经理张惠玲

　　受访人：张惠玲

　　采访时间：6月28日(周五)

　　采访地点：古都开封

　　开封，作为国家历史文化名城，地处中原腹地，南接许昌，北依黄河，自古便是四通八达的战略重镇，在悠长的中国历史中，曾是八代王朝的古都。而谈起这座城市深厚的文化积淀，最为世人所称赞的莫过于真实描绘了“汴京”时期繁华实景的历史长卷 --- 清明上河图。

　　浓墨重彩的历史画卷还原了当时城市中车水马龙、行业兴盛的景象;而回归当下，这座既不沿海又不沿边的古老都城，正凭着当代全新自贸区面向世界的巨大驱动力，以崭新的面貌呈现在人们眼前。市场扩容、消费升级也吸引了更多当地的实业者，尝试通过自己的勤劳双手，去书写全新的画卷。而VARTA瓦尔塔经销商开封宽达汽车用品有限公司(以下简称宽达)总经理张惠玲，就是这诸多书写行业新画卷的“执笔人”之一。

　　筚路蓝缕，女中豪杰的大眼界

　　20多年前，当汽车在河南还是小众奢侈品的时候，张惠玲便独具慧眼，看到了未来汽车在本土市场的巨大潜力，大胆地集合全家的资源，开始了艰辛的汽车后市场创业之路。

　　在和张惠玲面对面的沟通中，倾听其畅谈当年往事，不禁敬佩张总清晰的思路和过于常人的胆识和魄力。“刚刚起家时，我就想着要有明确的业务模式和产品组成;同时，既然要做大，发展的路径规划一定要清晰，一步步走下去还要培养更多参身边的帮手。”

　　张慧玲口中的业务模式和产品组成，其实遵循了一个商业上的真理：不要把鸡蛋放在同一个篮子里。在乘用车新车销量飞速增长的头几年里，张惠玲不同于其他的一些汽车后市场玩家专注于销售专车专用的刹车片、外壳配件等单一业务，同期开始选定蓄电池、润滑油等一些汽车通用的单品耗材作为主营业务，形成在如今被称为“多元化”的整合销售模式。这在当时汽车市场刚刚起步，甚至很多人不知道蓄电池为何物的年代，可谓十分先进的经营理念。

　　在确立了以蓄电池为主，其他专用配件为辅的模式后，有着长远发展期望的张惠玲开始制定一条明确的发展路径：立足开封，大力拓展多元下游渠道，头几年里，她和公司员工一起跑遍任何可能成为潜在渠道的客户，广积客源、深深扎根。其走南闯北的足迹，细细数来，也足以构成一幅遍布“开封”的汽车后市场人的新画卷。

　　事实证明，张惠玲采取多元渠道布局的决策十分英明：“蓄电池业务井喷的头几年，市场上出现了很多蓄电池专营店，但其实在开封，很多人都是在修车的同时发现电瓶有点问题，顺便进行更换;加上公司自身的业务构成，在很多电池人还在专攻蓄电池专营店的时候，我也把我的蓄电池连同配件，打包铺货到了各大汽修店。”张总在分享时，可以看到她心中的庆幸。由于很早就成为了当地的“明星品牌”，渠道网覆盖本土几乎所有的蓄电池可能的售卖点，在后续铅价和市场波动中，宽达始终安之若素。

　　审时度势，顺应潮流的领航心

　　多年的发展，使得宽达汽车用品有限公司颇具规模，甚至在中原地区都是耳熟能详的“汽车蓄电池”业务的中坚力量。同时，随着本土汽车市场的消费模式朝着个性化、高端化的方向演变，多年的行业经验，让她敏感的意识到，并且也站在了转型的风口。

　　如今，当地消费者对于品牌的意识日益增强，开封街头日渐增多的高端车型上车载用电设备也不断增多，使用保养更为讲究，对以蓄电池为代表的配件的质量要求也越来越高。张总明白，除了继续巩固宽达已经占优的A级车型汽配业务，大力上游到处于快速发展期的中高端车型配件市场，寻找全新的合作伙伴，扩充多层次的产品线，已是下一个来自市场的呼声。于是，2016年底，宽达正式和国际知名的瓦尔塔蓄电池品牌达成合作协议。而瓦尔塔凭借高端质量管控与前沿科技打造的优质蓄电池产品也会为宽达的用户提供更多高端体验的可能性。在合作开始了短短半年的时间里，张总已经陆续接到了众多来自各大汽修店关于瓦尔塔产品的订单。

　　此外，在管理理念上，随着开封成为河南全新自贸区的新片区，更大的市场潜力也呼唤着更专业化的运营水准，宽达也已走向专业化、细致化的管理模式。例如：优先于行业其他从业者，率先引进了一套专业的库存管理系统，能够在电脑系统中精确定位到需要寻找的那一批次的货物，大大提高了周转效率。

　　大展宏图，车水马龙新开封

　　积极的市场反馈，让张惠玲对于古城开封未来的汽车后市场发展有了更强的信心。此外，张总还特别提及，这两年开封启停车辆的保有量的确处于稳步提升中，2020年前预计超过40% 的国内新车都将配备启停系统。为了顺应这一大趋势，张总也把未来的目光投在了瓦尔塔AGM蓄电池 --- 这款专门适配搭载启停系统的汽车，同时也适合电源需求较高的非启停汽车的产品上。

　　千年前古城开封车水马龙的经典画卷，正在新时代的机遇下重现。一个更加完备、需求更富有层次化的汽车消费市场将逐渐在开封发展成熟。