新一轮厂商博弈

　　对于整个中国汽车业而言，德系豪车三强年底突击发出的80亿大红包并不是一个乐观的结尾。但却是新一轮厂商利益博弈必然的开头。流通领域的分析人士认为，正在进行最后一次内部意见征询的《汽车销售管理办法》(简称《办法》)被认为是促使豪车制造商主动缓和与经销商紧张关系的主要诱因之一。

　　与现行《办法》相比，《办法》征求意见稿最大的变化就是加强了对经销商和消费者的权益保护。《办法》征询意见稿第三十三条明确规定了供应商在经营活动中不得对经销商实施的行为包括：设定汽车、汽车配件商品和服务最低销售价格;固定汽车及汽车配件商品和服务的转售价格;强行搭售未订购的汽车、汽车配件和用品;强制规定不合理的整车、配件库存品种或数量，或者强制要求完成指定的汽车销售数量;限定经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售等等八项行为。

　　这些“禁止令”直接指向目前经销商投诉最多的汽车厂商压库、价格倒挂等危及经销商生存的现象。而市场竞争最激烈的三大豪车品牌显然都是以上禁止条文的触犯者。

　　在对新《办法》即将实施的提前筹谋中，豪车厂家与经销商的新一轮博弈暗战也已经悄然启动。

　　记者从接近经销商团体的知情人士处获悉，鉴于宝马经销商事件的警示，目前厂家对经销商都在实行两手抓政策：怀柔与压制并举。一方面积极改善与经销商关系，另一方面防止经销商势力过于强大，尤其警惕出现单个经销商集团拥有过多的该品牌4S店，从而形成过强的话语权，存在与厂商对抗的实力。

　　在这一点上，奔驰、奥迪都已有了前车之鉴。“与其他品牌相比，豪车经销商的集中度更高。”了解宝马经销商事件的业内人士称，“宝马经销商之所以敢抱团，就因为宝马的单个经销商势力过强，几家经销商集团集中在一起就决定了宝马在中国市场的半壁江山。”

　　记者获悉，为了在和厂家的博弈中获得更多的主动权。多个品牌经销商都在筹划建立经销商联会，这些联会组建在中国汽车流通协会旗下。在此次奔驰的经销商补贴政策出台中，汽车流通协会旗下的奔驰经销商联会就起到了一定作用。

　　目前，保时捷联会也已经建立。据沈进军介绍，除了帮助经销商团结共事，联会的另一个目的也是为了建立厂家和经销商建立的对话机制，尽量以对话解决矛盾。按照中国汽车流通协会近期发布的数据，今年前11月，流通领域的库存新车价值已经超过千亿元，创下历史新高，而后者是促使经销商集团“抱团”向厂家提出补偿要求的直接动因。

　　作为博弈的另一条路径，经销商的自省也在进行中。沈进军表示，这几年，经销商扩展过快，无论在品牌上，还是区域上，都在盲目扩张。

　　记者从汽车流通协会了解到，2014年，经销商扩张已经明显放慢。经过2012年的低谷、2013年的恢复后，在2014年初，很多经销商都有大量建店的计划，但很快，在二季度就感受到了市场供大于求的苗头，尽管很多经销商已经申请到了新店的授权，但大部分都缓建或者停建了。但即使这样，在厂家的压库政策下，现有体系庞大的经销商资金链也都纷纷告急。

　　对于经销商的转型方向，沈建军建议，“把投资放慢，建立以客户为中心的营销体系，从资源销售型向销售服务型转变”是最健康的方向。

　　无论对豪车厂家，还是经销商，以上调整都是必然的。中国汽车产业特殊的产业链导致了产销实行计划制，脱离了市场需求。而汽车厂家利用授权制造成的强势地位，可以将过度释放的产能压力传导给经销商，造成只要一辆车生产出来厂家的盈利就有保证，而供过于求的亏损全部由经销商负担。不管奔驰，还是奥迪宝马的年底补贴政策，都是厂商为了应对2014年经销商盈利状况过差的短期商务政策。但在年关过去之后，各个厂家在制定2015年销量目标和商务政策时，必然都要考虑到2014年的情况。

　　而在汽车行业新的竞争态势下，如何建立新型的厂商关系，如何形成利益共同体，将是2015汽车厂商和经销商必须解决的问题。