重卡：从颠覆开始

2010年底，68.8万元的U460带着酷似“擎天柱”的联合卡车标面市，这一价格比高配的解放J6多出20余万元，是重汽豪沃A7价格的两倍多。

“为什么国产卡车价格不能卖到100万？”在联合卡车营销服务公司总经理涂小岳看来，奇瑞造重卡的目标很明确：起步高端，对标国外先进重卡，与跨国品牌同台竞技。这意味着U460的竞争对手根本不是解放、东风和中国重汽，而是奔驰、沃尔沃与斯堪尼亚。与后三者约15万欧元的价格相比，涂小岳认为U460一点都不贵。

敢于和国际顶级重卡品牌叫板，奇瑞的底气来源于“联合”。经过3年磨合，在奇瑞的穿针引线下，中国最大的物流装备和专用车制造企业中集集团、中国最大的柴油发动机制造企业玉柴集团、中国最大的重卡变速器制造企业陕西法士特、中国最大的车桥制造企业富华重工，因联合卡车项目走到一起，试图以强强联合的方式打造一条不同寻常的高端重卡寻梦之旅。

刚刚将手机换成iphone的涂小岳认为，联合卡车如同乔布斯的“苹果”一样，将颠覆重卡行业的固有观念。与乔布斯不同的是，师从中国工程院院士钟志华、专攻汽车产业发展战略的涂小岳博士感兴趣的不是产品技术，而是营销之道。

“我根本不卖卡车。想用卡车么？那好，我们坐下来谈一谈以什么样的价格来用这款车。”在涂小岳眼中，作为生产资料的卡车并不是来拥有的，而是使用的，这一理念决定了从高端市场切入重卡领域的联合卡车，盈利的重点不是在车而是在服务。

涂小岳承认，车子本身的价值没有68万元。他敢于叫价68万元的资本，是随车一同销售的各种服务。

这是一项浩大的资源整合工程。在联合卡车的“一体化服务”理念中，用户签订用车协议后，享受的服务将覆盖整车、上装、发动机、变速器、桥等一系列维修服务项目。换句话说，只要用户的车有问题，都可以在服务站解决。联合卡车计划这样的直营一体化服务站，将在全国范围内建成100家。

把服务做在销售前面需要强大的资金支持，在涂小岳看来，中集、奇瑞的财务公司、金融公司为联合卡车销售模式的创新提供了空间。“有人曾质疑奇瑞联手中集造重卡，除了钱之外什么都没有，在我看来，有钱并不是一件坏事。”

为了降低车主的购车门槛，减少运营压力，联合卡车下调了首付和月供额度，并在一些区域利用挂靠公司，为用户提供挂靠运营。涂小岳希望通过改变常规重卡销售中“卖车挣钱+售后维修挣钱”的模式，将联合卡车的用户和企业结成利益共同体，在帮助用户创业的同时，填补45万-70万元这段国产重卡与进口重卡之间的市场空白。

按照联合卡车的计划，今后将在全国范围内建立330家服务商，目前签约服务商已达到220家，加上400多个销售网点，基本覆盖了除台湾之外的所有区域。

尽管宣称不卖重卡，今年涂小岳仍有1.2万台的销售任务。对联合重卡来说，投产1年、销售1万台，占据重卡行业1%的市场份额是生存的尊严底线。不过这个任务对涂小岳而言并不轻松。

取道高端，今年联合卡车面临的市场环境不容乐观。去年国内重卡市场同比60%的高增速加快了国际重卡巨头入华步伐，奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚都在积极寻找在华合作伙伴，试图通过国产化路径降低产品的购车门槛。此外，国内主流重卡企业也在谋求高端重卡的转型之道。

面对既有的国内重卡优势产品，联合卡车既有产品线下探的艰难，又能时刻感到“前辈”产品线上延的压力。如何在短期内实现品牌效应，时间对联合卡车而言异常珍贵。

按照联合卡车的规划，今年将有21款车型、600多种谱系产品推向市场，价格覆盖18万-80万元区间。而涂小岳的梦想是，5年之后联合卡车的销量能达到10万台；10年之后，该企业朝国内乃至世界最大的重卡生产集团目标冲刺。

一切迹象表明，对奇瑞而言，不管是入主高端重卡还是以多品牌战略开户的梦想之旅才刚刚起航。