关键词：淘吉利 网络团购、制造商门户网站订购、4S店经销商在线客服、网络秒杀……在很多碟开胃小食之后，李书福和马云联手秘制的汽车网购业务的正餐即将开席。

　　在这艘潜艇进入攻击状态之前，吉利和淘宝网络购车业务团队已在水下长期匿行。据本刊记者独家深度采访，李书福、马云两大巨人小心翼翼的联姻，在年底预产的并非巨婴，而只是一个“小布丁”，但这个“小布丁”很有可能将以互联网速度令人眼花缭乱地见风暴长，在一两年之内成为一个震撼中国汽车业的惊天巨人。

9月11日李书福在网商大会上爆出“我们打算在网上卖吉利汽车”

　　一锤子买卖敲得再响也不是刘金良的追求。按照他的比喻，吉利与淘宝的结合是“中国车企巨头和网购巨头的第一次法定、持久的合作，而不是‘秒杀’‘团购’这样火爆的一夜情。”

　　9月30日，国庆大假前的最后一个工作日下午，杭州街头已然市声渐落，南北气团在上空犬牙交错。秋雨萧瑟。

　　大多市民正急切赶往家中，准备七天长假的出行。但是，吉利汽车销售公司互联网营销部的徐见达却日程满满，紧张得透不过气。上午，几家电子商务公司来公司洽谈网店开张服务的细节；下午，他驱车去同城的阿里巴巴总部推敲网上卖车流程。

　　合作方们完全想象不到，这位年轻敏捷的主管两天以后将举办国庆婚礼，在萧山家中迎娶新娘，但是这位准新郎直到结婚的前一天为止还没有抽出时间，只能把终身大事托付给父母操办了。

　　“我脑子里公司网购的流程比婚礼的流程走得细多了，没法子的，呵呵。”他对《汽车公社》记者说。

　　年底就可以网购吉利旗下轿车了

　　催促徐见达的，是吉利总裁李书福的一句话——9月11日，他在杭州参加阿里巴巴总裁马云召集的网商大会时爆出“我们打算在网上销售吉利汽车”。

　　此语一出，江湖震惊。

　　虽然观众早已对李书福或者马云的出格言行习以为常。不管是马云以朋克头亮相，还是李书福穿着绸缎马褂在法兰克福车展上摇折扇，他们都是不惜以无厘头来引起关注的人物。但这么两个人物第一次走到一块，还是令人深感意外。

　　用长江商学院项兵形容李书福的话说：“他的思维，是从月亮上看地球。”现在的情况是，马云更站到了月球的背面，这令人不禁想问，他们张望到了什么？

　　而作为吉利开拓汽车在线营销业务的操作和执行者，徐见达对“二位怪杰”的合作，除了要心领意会，更有旁人难以体会的紧迫感。

　　现在，吉利与淘宝合作的买车流程已经经过了三个月的详尽讨论，内部已经开始虚拟运行测试，年底这套系统将进行试运营，那时候，买家就可以在淘宝上买车了。

　　“制造系统、配货系统、付款交割系统、售后维护系统等各个向度的系统工程都要同步展开，而且没有施工图纸，要边设计边论证边开工。尽管淘宝的网络销售团队庞大，但主要的业务流程需要我们独立完成，”徐见达告诉《汽车公社》记者。

　　业务流程的独立完成和运作，为吉利和淘宝的合作奠定了理性的向度和底线——这不是李书福-马云的合资行动，而是吉利在淘宝的加盟行为。

　　吉利会招标一家电子商务公司，负责吉利淘宝网店的开办以及经营。招标也由吉利单方面完成。网店将独立运作，吉利官网会放置淘宝网店的链接。

　　“乔峰”掌门淘宝汽车团队

　　同时，即使面对汽车销售的巨大品类缺憾，淘宝方面依然保持克制和冷静。

　　李书福、马云都不能因小失大，吉利需要考虑的是避免伤害现有上千家经销商的利益，淘宝需要考虑的是大网商与现有数十万草根网商的平衡。按照淘宝网的说法，此次合作与不久前淘宝网与湖南卫视共同出资1亿元组建文化传播合资公司“快乐淘宝”不同，淘宝网在“运动员与裁判员”角色冲突的时候，清醒地只做“裁判员”。

　　巧合的是，阿里巴巴方面出任“快乐淘宝”总经理的，正是此次淘宝网担当汽车网购新板块总管的“大侠乔峰”王煜磊，他曾在淘宝网历次重大开拓事件中领命主攻。

　　王煜磊六年前参加央视职场选秀节目《绝对挑战》一举夺魁，历任阿里巴巴商务合作及市场推广部经理、淘宝网资深总监，他坦陈：“淘宝需要平衡的点比比皆是，很久以来我都在思考平衡的问题：买家和卖家的平衡，大卖家和小店主的平衡，集市和商城的平衡……”。

　　在“乔峰”看来，即使是再有诱惑的网店售卖业务，也不能跳下水与店主成立合资公司一起搞，否则淘宝就再难被其他万千店主视为公正平台。

　　所以，当9月30日《汽车公社》记者抵达淘宝总部采访时，淘宝公关人员对此切割得极为彻底：“与合资不同，在这件事情（汽车网购）上阿里巴巴承担的不是风险，而是服务。说到底阿里巴巴仅是吉利的服务供应商。阿里巴巴提供销售平台，吉利自己叫卖，卖得好卖不好与阿里巴巴没有任何关系，但是阿里巴巴必须保证吉利在淘宝上卖得开心。这就是阿里巴巴要做的事。”

　　他比喻说，吉利就像是个农贸市场卖菜的商人，而淘宝是农贸市场管理方，需要做的就是保证市场的安全、卫生、秩序，当然，提供服务也是需要成本的，所以，淘宝会收取一定费用。

　　基此，吉利在此事上的投入大致分为四个部分：第一是淘宝入门费，这是所有在淘宝上开店的店主都必须交的“会员费”；其二是淘宝拿的提成；再有就是市场推广费用，这其中很大一笔也是给淘宝的；最后就是招标后的吉利电子商务公司的雇佣以及运营费用。

　　淘宝入门费非常透明。按淘宝规定，商家资质为品牌商(一个品牌)、企业以自有品牌入驻淘宝商城的，所开设的店铺称为“旗舰店”。商家资质为代理商，企业持正规品牌授权书在淘宝商城开设的店铺，称为“专卖店”。在淘宝商城同一大类别下经营多个品牌（两个及以上）的店铺，称为“专营店”。

　　淘宝商城的基本收费为：保证金10000元（用于交易纠纷的赔付）、服务费为实时划扣技术服务费加技术服务费年费；技术服务费年费为6000元，由商户需在入驻时一次性交纳。目前，吉利与淘宝的具体合作方式和费用尚不得而知，但《汽车公社》记者据此估算，就网络的特性而言，吉利在网络上的投入不会很大，远远低于新建一家中型4S店的投入，但其蕴含的巨大前景却是现在任何一家4S店所不能比拟的。

吉利汽车销售公司总经理刘金良是“淘吉利”的灵魂人物

　　“网购流程在狭窄河床中左避右让通过”

　　杭州滨江区南环路到文三路华星时代广场，20分钟车程，这是吉利汽车销售总部与淘宝总部的距离。但是当《汽车公社》记者来到文三路时，淘宝方面否认地缘之利是这两个浙商巨头走到一起的根本动因。

　　“两家总部都在杭州不假，但说得简单一点，淘宝是个商人，有哪个商人会放着送上门的生意不做呢？所谓‘浙商情结’在这件事上是说不过去的。作为电子商务运营商，主旨就是给客户提供最好的电子商务平台，不论是客户在哪里，只要他愿意要，淘宝就愿意给。”阿里巴巴汽车业务部市场人士向记者强调。

　　记者向该人士询问：目前很多汽车厂商都在和淘宝讨论合作事宜，但为何吉利的合作比较顺利？这其中有没有地方政策左右的因素？他回答：这其中也不存在任何地方政府政策的左右，淘宝和吉利合作顺利的原因只有一个，那就是吉利在电子商务这一块策划的起步比较早，想法和手段都比较成熟，实施起来也比较简单可靠。其它厂商往往要求淘宝提交他们电子商务运作的一揽子计划，这并不是阿里巴巴要干的活。

　　他很形象地说，阿里巴巴只是一个开农贸市场靠租摊位挣钱的公司，想让阿里巴巴帮人守摊位做买卖是不可能的，因为阿里巴巴并没有守摊位做买卖的资质，阿里巴巴不会为此承担触及国家政策的风险，这是底线。

　　吉利的网购攻略何以成熟？徐见达告诉记者：我们列出了大大小小数百个问题，在几个月的推演中反复考虑如何规避和解决。“我们把消费者的上百个问题列在一边，就像上百个山头形成河床的左岸；再把经销商的上百个问题列在一边，就像上百个山头形成河床的右岸；我们的网购流程就像一条河在两岸的夹击中蜿蜒曲折的流过去，几百个山头都挡不住我们”。

　　在徐见达的问题清单上，消费者方面的疑虑有：“汽车不是普通消费品，网上交易无法让购买者亲身体验和真实感受，店里选车时可以在轮胎上踢两脚，闻闻座椅的皮革味，还可以试车，而这一切在网上都无法实现，怎能下决心？”“在网上如何办理车贷，怎么买保险？”“车的质量、售后服务等不一定有保证。”“买来的车出了问题该找谁？”“到货之后如果与网上写的有出入，能调换吗？”……而经销商方面的顾虑有：“网店销售如果比店里贵无法成交，如果比店里便宜会有不少人接受，但店里的车还怎么能卖得出去？”“同一种车型，厂家直接开网店抢生意，我们怎么抢得过厂家？”“网购越做越大，我们的销售任务还怎么完成？”

　　“在这个河道中，刘总多年的营销实践就像老水手的宝贵经验，他的拍板轻轻一点，一堆山头就绕过去了，”徐见达告诉《汽车公社》记者。

　　经销商的利益是吉利网上销售的红线，不能碰。“我们已经规划很长时间，打造一款与4S店里无销售冲突，只给4S店增添业务量的特定车型，目前大致决定年底推出一款特定的熊猫双色车来进行尝试。这款车很漂亮，配置和造型都很独特，会在吉利4S店头展示、试车、上牌并完成后期保养，但只接受网络订购，所以厂家直接开网店比店里便宜抢生意的顾虑可以完全打消，同时消费者在店里选车时可以亲身体验汽车”。

　　徐见达的谨慎说辞，表现出他早就对经销商的顾虑有了充分考虑。

　　汽车网购发展顺利，传统4S店会不会淡化出局？刘金良认为：经销商这方面的顾虑可以理解，但这甚至比石油就要开采完毕，汽车会不会成夕阳产业还要遥远。

　　“线上销售会涉及信息流和现金流、物流。不过毕竟汽车不是玩具，不可能某一天听见有人敲门，一开门，哎呀，快递将网上购买的汽车送到门口了！这是不现实的。汽车交易牵涉到上牌、验车、保险购买以及使用后的保养维修等事宜，这些不是网络可以做到的”。

　　“吉利的网上售车具体操作模式还是依照传统网购流程来制定，但是针对汽车的商品特点进行了调整。买家在网上通过支付宝先交定金，余款到指定的经销商处缴清，然后在经销商处完成提车验车以及开票上牌等诸多事宜，这和淘宝传统的交易方式有所不同。”

　　依据刘金良的描述，实际上吉利的销售模式并没有任何变化，只是在销售过程中借用了电子商务的便利扩充销售渠道而已，这个新渠道的利益最终会体现在经销商身上。吉利在网上销售越多，经销商利益越大。

　　刘金良告诉记者，“我们已经在征询经销商层面的意见，他们对此反应相当积极——因为他们其实无需为此增加投入和人手，但却平添了很多销售量。所以，他们现在希望线上销量越多越好，厂家当然对这款车型的产量也不会有限制。”

　　性格内敛，谋定而后动，这是刘金良的性格。目前，他掌管帝豪、英伦、全球鹰三大品牌，全球鹰旗下的双色熊猫实施网购后，帝豪、英伦品牌的车型未来也将会进入淘宝店中吗？

　　刘金良告诉《汽车公社》记者，吉利已经成立了在线营销科，这个科室并非归在全球鹰旗下而是直属吉利销售公司。如果此次试水销售效果好，且销售系统运行顺利，吉利会考虑将其它车系放入吉利淘宝店。

　　“吉利要做汽车网购的革命家，但吉利提倡的是渐变式革命而不是激进式革命。我们和淘宝的结合开始生出的可能只是一个‘小布丁’，但我们希望这个‘小布丁’落地就见风暴长，以互联网速度，过两年就成为一个小巨人。”

　　“双色熊猫今年开售，我们不会追求走量。它是一只小船，我们放出它，目的是用这只船来验证全新的河道是否可以通航，”刘金良说，在他手上，新沏的杭州龙井泛着养眼的绿意。